marketingLa mayoría de las empresas o corporaciones de éxito disponen de equipos profesionales de marketing y de ventas, por resumir podríamos decir que el trabajo de los especialistas en marketing es crear productos y producir contenidos (anuncios, recursos, elementos visuales, etc…) que generen leads de alto valor y que serán utilizados por ventas para el cierre de operaciones o negocios.

 

Si marketing y ventas están alineados correctamente, los recursos consumidos son bajos, se minimizan fallos y el factor de éxito en cumplir objetivos asignados será alto.

La realidad es que siempre ha existido cierta dificultad en que ese alineamiento ocurra, los dos departamentos se suelen transmitir quejas y reproches. En general el 80% de los ejecutivos creen que sus equipos de marketing y ventas no tienen una estrecha colaboración en ese sentido(Fuente: State of Inbound 2017).

La teoría para conseguirlo en un principio está clara, seguramente en la organización hay unos objetivos comunes y uno de los principales, sino el que más, es el crecimiento de ventas en la empresa. Toda la maquinaria corporativa trabaja en su ejecución, pero las estrategias operativas y su coordinación no siempre están unificadas entre cada departamento, llegando a situaciones donde el equipo de marketing entrega un porfolio de producto con el que comercial tiene que hacer verdaderos malabares para generar negocio y con un bajo ratio de conversión en el funnel.

Durante los últimos años en muchas empresas esa realidad ha cambiado para bien. Se han integrado los procesos de marketing y ventas para alcanzar el mercado en unas óptimas condiciones, minimizando conflictos y garantizando una buena calidad en los leads generados.

A raíz de esa experiencia ha nacido el concepto de Smarketing (“sales+marketing”) focalizado en esa integración y basado en la comunicación, trabajo en equipo y unificación de herramientas de trabajo, especialmente CRM & bigdata.

smarketing

Smarketing no trata de simplificar los procesos internos sino de aumentar la colaboración y aplicar una estrategia combinada que persigue ofrecer al mercado aquello en lo que realmente la empresa es buena, asegurando con ello altos niveles de éxito.

Las principales ventajas que aporta son:

  • Se generan soluciones óptimas para los clientes y por ende mayor oportunidad de ventas
  • La innovación da mejores resultados al detectarse mejor las oportunidades de negocio.
  • El roadmap a corto plazo es más realista(orientado a mercado)
  • Se incrementa el conocimiento del go-to-market de la competencia
  • Los nuevos productos se adaptan mejor al mercado y con ello se prolonga su ciclo de vida.

Con estas ventajas y su repercusión potencial en la cuenta de resultados de las compañías, no es de extrañar que la dirección fomente y apoye esta línea de trabajo. La integración de Smarketing en la empresa suele requerir inicialmente una negociación entre CMO/ CSO para acordar la visión y la estrategia conjunta en cada segmento de negocio, pero además es necesario:

  • Definir, entre los dos equipos, cada cliente objetivo y sus necesidades. Si se diseñan soluciones y contenidos para él, seguramente el cierre de ventas será más fácil.
  • Utilizar un CRM con métricas adecuadas, que unifique información de consultas, oportunidades de negocio, seguimiento de clientes y cierre de ventas.
  • Retroalimentación: establecer un proceso de comunicación constante entre responsables de área de ventas y de producto para realizar un seguimiento de las nuevas tendencias de mercado, nuevas oportunidades de negocio o incluso operaciones perdidas.

Para finalizar, los departamentos de marketing y ventas deben verse, dentro del plan estratégico de la compañía, como aliados en los que cada uno hace una función para mejorar resultados y los leads son compartidos. No se trata de una competición, sino de una unión de fuerzas para una colaboración efectiva en la que toda la empresa pueda ganar.


Sobre el autor

Francisco Navarro
Francisco Navarro
Francisco Navarro, licenciado en Ciencias Físicas,  es responsable de producto para la línea de router corporativo en Teldat.

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