digital transformationSi hay una idea común que hemos intentado transmitir en todos los posts anteriores relativos a este tema, es que los procesos de Transformación Digital no están relacionados con la tecnología, si no con la manera de utilizar esa tecnología para incrementar los parámetros de negocio (ingresos, disminución de costes, clientes y otros). La tecnología es una herramienta que debe utilizarse en todo su potencial, pero de la forma adecuada. Invertir en tecnología por el mero hecho de serlo o hacerlo de forma incorrecta sin haber estudiado antes su impacto y la forma en la que se va a recuperar la inversión realizada, supondrá un gasto inútil.

Por eso desde este punto de vista, lo primero que hay que hacer si se está pensando en acometer un proceso (serio) de transformación que vaya más allá de acciones de marketing o de atención al cliente, y que suponga un cambio profundo en la forma en que se gestiona el negocio y la oferta a sus clientes, debe empezar por un análisis exhaustivo para determinar las razones por las que se inicia ese proceso de transformación y hasta que punto esa transformación debe cambiar la propuesta de valor y la oferta que la organización traslada al mercado.

Como ya hemos dicho también en otros posts, en lo que respecta a propuesta a valor, la transformación digital consiste en aprovechar la tecnología para mejorar los procesos de la organización, añadir funcionalidades digitales a productos existentes, o crear productos/servicios digitales nuevos que complementen los que ya existen, ampliando así la oferta.

Esto se traduce en lo siguiente:

1) Crear una propuesta de valor nueva: Una nueva oferta o servicio que se hace a los clientes sobre lo que ya existe, y que supone un cambio radical en el modelo de negocio, ya que la propuesta de valor es diferente.
2) Ampliar la propuesta de valor: Se mantiene la propuesta de valor, y se añaden mejoras significativas en productos o servicios, que puede suponer un cambio significativo en el modelo de negocio.
3) Mejorar la propuesta de valor: Se mantiene la propuesta de valor, y se añaden pequeños cambios que puedan ser significativos para los usuarios, aunque no suponen una transformación del modelo de negocio.

Es posible que a priori, esto parezca jerga marketingiana a la que no se le vea una aplicación práctica inmediata. Pero existen ejemplos muy claros en el mercado de cómo diferentes empresas del mismo sector están aplicando procesos de transformación digital en sus organizaciones de forma distinta, para adecuar su propuesta de valor a las demandas del mercado. Uno de los más claros y que refleja claramente los tres casos que describimos se da en el sector de la automoción:

1) Jiangnan: Mejora de la propuesta de valor
Ejemplo de una compañía cuya propuesta de valor es la ofrecer coches muy básicos a precios muy bajos e invierte en una transformación tecnológica de su proceso operativo para añadir cambios en sus modelos que les permitan mantener esos precios con un producto algo más atractivo. Y se convierten en el coche más barato de china. Su propuesta de valor no cambia, pero mejora notablemente tanto en su punto central (precio bajo) como en lo que se entrega (mejora del producto)
El coche más barato de China

2) Porsche: Ampliación de la propuesta de valor
Hace mucho que los fabricantes de coches se han dado cuenta que tienen un problema con las ventas, ya que las últimas épocas de crisis, han hecho que la gente tienda a utilizar el coche más allá de lo que las previsiones comerciales consideran sus modelos de negocio, y por el cambio de tendencia en el que la gente cada vez prima el uso sobre la posesión de los bienes. Dicho y hecho, todas ellas han acometidos procesos de transformación en su propuesta de valor que permiten a sus clientes no sólo comprar un coche, de la manera tradicional, si no mediante el pago de cuotas mensuales que incluyen servicios, como el seguro y el mantenimiento y que además les permite renovar el modelo cada tres o cuatro años, algo que también es un deseo común de los clientes. Esto requiere cambios sofisticados en sus sistemas internos de pedidos y facturación y cambios tecnológicos en la integración con concesionarios, aseguradoras, y talleres, que han supuesto una importante transformación digital de los negocios de estas compañías. Lo cierto es que podríamos haber puesto como ejemplo casi cualquier empresa del sector, pero en el caso de Porsche es especialmente significativa esta acción, porque no sólo supone una ampliación en su propuesta de valor si no también una ampliación de su base de clientes hacia segmentos para los que antes no era un mercado accesible.
Porsche Passport website.

3) Volkswagen: Nueva propuesta de valor
Volkswagen ha aplicado un enorme y complejo proceso de transformación digital para crear una nueva y revolucionaria propuesta de valor de su compañía de Trasporte y Camiones, hasta tal punto que ha creado una nueva marca para su lado más digital: RIO. En este proceso, Volkswagen ha creado una plataforma logística completa que pone contacto a agentes logísticos, fabricantes, transportistas que utilicen sus camiones y clientes de forma que unos puedan obtener un mejor precio para sus tarifas de transporte (compartiendo rutas, por ejemplo), otros puedan aumentar su número de clientes, y se produzca una mejora generalizada en el tiempo de entregas la que todo se gestiona desde una plataforma en la nube que permite reasignar rutas y aceptar nuevos pedidos en tiempo real. El origen de esta plataforma es evidentemente el ofrecer un servicio añadido para que los transportistas adquieran los camiones de Volkswagen, que la llevan instalada de serie, y como dicen convertirse en el primer paso de una cadena logística totalmente integrada, lo que de cara a todos los actores de este mercado es algo que tiene innumerables ventajas económicas y estratégicas.
RIO website.

Independientemente del modelo elegido, cualquiera de ellos producirá cambios y fricciones dentro de la organización. En el primer caso serán más leves y en el último lo más probable es que la organización se transforma no sólo digitalmente, si no de forma completa, mejorando de forma muy significativa sus procesos y sus resultados de negocio. Y normalmente para mejor, que es lo que se desea en todas las compañías que se embarcan en procesos de este tipo. Al menos eso es lo que pensamos en Teldat. Permanezcan atentos.


Sobre el autor

Lola Miravet
Lola Miravet
Ingeniero de Telecomunicaciones, es la Directora del Departamento de Marketing Corporativo de Teldat

Comparte este post


Nuestras Soluciones Relevantes



|